Calidad de servicio

En días pasados estaba en una reunión de trabajo discutiendo la necesidad de mantener motivado al personal para poder ofrecer a diario, una excelente calidad de servicio. ya que para nadie en Venezuela es un secreto que los empleados requieren adquirir cada vez mayor entrenamiento y compromiso con sus tareas diarias, que les permitan brindar la merecida atención al cliente que exigen las pocas y grandes empresas preocupadas por mantener altos estándares de calidad y diferenciación, con respecto a su competencia. En medio de esta conversación y luego de analizar mucho material, encontramos estas importantes variables que quise compartirlas para lograr que cada día tengamos mayor cantidad de personal, cuidando de sus clientes, como el valor mas importante de cualquier organización. Actitud y Modelos de servicio                                                 Cuando una persona llega a una tienda o cualquier establecimiento comercial, sea físico o virtual, está esperando el mejor de los servicios, espera que: "se le trate como un rey", sea que se decida a comprar o no. ¿Por qué? porque el cliente sabe que sin su compra, sin el dinero que gasta en los diferentes artículos, la tienda no existiría o no sería lo que es. Y es que ¿cuántos de nosotros hemos tenido malas experiencias en cuanto al servicio, en la caja de un hipermercado, en un restaurante, en un banco, en una tienda virtual,...?, creo que no me equivoco si aseguro que todos, como consumidores, hemos tenido malas experiencias de servicio, como creo que no me equivoco si digo que esas malas experiencias hacen que nuestro concepto e imagen del establecimiento decaiga, trayendo como consecuencia el decaimiento de los resultados económicos de la tienda. Hay dos actitudes básicas del servicio al cliente que marcan a las empresas, la actitud positiva y la actitud negativa, aun cuando en la definición de las políticas y en el plan estratégico de la firma esté consignado su interés y su propósito de brindar un excelente servicio que permita fidelizar a los clientes y desarrollar así una ventaja competitiva, una actitud negativa de un empleado puede hacer que todo este andamiaje se venga al piso. Cuando esto sucede, por lo general, el cliente no identifica a la persona individualmente como la causante de su mala experiencia, identifica a la institución completa, por ejemplo, si en un banco tuvo una mala experiencia con un asesor comercial piensa "es que los empleados de este banco son pésimos", lo cual asocia negativa y directamente a la entidad y a todas las personas que trabajan en él. Por esto es importante que la actitud positiva de servicio prime en todos y cada uno de los empleados de una firma. Recuerda sólo dos actitudes Actitud Positiva: excelente comportamiento ante el cliente Actitud Negativa: mal comportamiento ante el cliente Es por esta razòn que basándonos en las variables trato al cliente y competencia técnica, podemos diferenciar cuatro tipos de servicio en las empresas, los cuales describimos claramente a continuación: El ineficaz y agradable. El eficaz y agradable. El ineficaz y desagradable. El eficaz y desagradable. Es importante destacar que el servicio al cliente está determinado por la filosofía, las actitudes y los comportamientos de cada uno de los empleados de la firma, desde el vigilante hasta el presidente, por esta razón se describen estos importantes ejemplos que ayudaran a identificar las diferentes fallas o inconsistencias en el servicio de una empresa cualquiera. Ineficaz y Desagradable: En el cual se combinan la baja competencia técnica y el mal trato al cliente. Un ejemplo sencillo, imaginemos una heladería cuyas instalaciones no son muy aseadas y cuyos meseros tampoco lo sean, ¿desagradable verdad? (bajo trato al cliente), pero que tal si a eso le sumamos que el sabor de su línea de helados no es sabroso y que se encuentran en estado casi líquido por mala utilización de sus congeladores, pavoroso ¿o no? (incompetencia técnica). Así quién vuelve, eso si sería tropezar dos veces con la misma piedra, como diría el señor Iglesias. La frase de cabecera de estas empresas es: "SOMOS INCOMPETENTES Y NO NOS IMPORTA SER ANTIPÁTICOS" Ineficaz y Agradable: En el que las empresas con bajas competencias técnicas tratan como un rey al cliente y con ello esperan tapar el hueco de su incompetencia técnica. Supongamos que la heladería ha mejorado el aspecto de sus instalaciones y sus meseros y que ahora se distingue por su pulcritud y buen trato al cliente (agradables) y que siendo testigos de este cambio decidimos volver, pero cuando nos sirven nuestro helado, el sabor sigue siendo desastroso y la consistencia aun peor, son feos y aparte los sirven derretidos (ineficaz). Su frase de cabecera es:"LO HACEMOS MAL PERO, SOMOS ENCANTADORES" Eficaz y Desagradable: Son altamente eficaces, saben realizar sus procesos, son eficientes pero por llegar a alcanzar altos estándares de calidad técnica, no se enfocan en el cliente y por ello no son líderes. Imagínate la heladería pero ahora con excelentes sabores, consistencias y variedad de productos, pero igual de desaseada que al comienzo, ¿serías cliente?. Se pueden identificar con la frase: "SOMOS MUY EFICIENTES PERO, MUY ANTIPÁTICOS" Eficaz y Agradable: Se encuentran las firmas que han encontrado el equilibrio perfecto entre sus competencias técnicas y su estrategia de servicio al cliente, son organizaciones que se enfocan en el cliente porque saben que es él de quien dependen, están conscientes de la fuerte competencia y sus perspectivas apuntan al liderazgo. En este cuadrante se ubicaría la heladería si mezclamos la pulcritud y buen trato del segundo cuadrante con los sabores. consistencia y variedad de productos del tercero. Los podemos identificar con la frase "HACEMOS NUESTRO TRABAJO CON LA MÁXIMA CALIDAD" El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes. Según la Asociación de Management de Estados Unidos (American Management Association, AMA), el 68 por ciento de los clientes que abandona su relación comercial con una empresa, lo hace porque el servicio es deficiente. Otro dato: el 90 por ciento de los compradores perdidos no intenta comunicarse con la compañía para explicarle qué sucedió. Y lo peor de todo: un cliente insatisfecho le comenta a 10 personas su descontento. El satisfecho, en cambio, sólo difunde su experiencia a otros cinco individuos. Tom Peters dice que reemplazar U$S 1 de un cliente perdido, cuesta U$S 10.  "El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes." Luego de estas descripciones y aceptando que necesitamos ofrecer un servicio de calidad para poder ampliar, mantener y conservar, nuestra cartera de clientes,  Estas cinco medidas nos ayudaran a evitar los errores más comunes del servicio al cliente: 1. Ayudar al personal a entender la importancia de un buen servicio A menudo, los empleados piensan que un desliz ocasional en el servicio no tendrá mayores consecuencias. Según el Service Management Research Group, el 92 por ciento de los presidentes ejecutivos dice que la calidad del servicio es la clave del éxito; los gerentes de las sucursales, en cambio, la ubican por debajo de otros objetivos, como los resultados financieros a corto plazo. Una de las mejores maneras de alinear las prioridades del personal con las de la compañía, es predicar con el ejemplo. Una investigación de The Nierenberg Group demuestra que el 95 por ciento de los vendedores aseguró que mejorar las comunicaciones interpersonales los motivaría a realizar mejor su trabajo. Algunas técnicas para lograrlo son las siguientes: Demostrar una actitud abierta y amistosa: la alta gerencia debería ser profesional y atenta al mismo tiempo. Brindar ayuda: los gerentes deberían tener una actitud proactiva en el trato con su personal. Es importante advertir de inmediato cuándo un empleado no está motivado, para evitar que el descontento se contagie a los clientes. Dar el 110 por ciento automáticamente: los empleados esperan que sus pedidos sean atendidos, pero los superiores podrían ir más allá, dando una respuesta veloz a las inquietudes, y ofreciendo ayuda adicional. 2. Sincronizar con el reloj del cliente En la mayoría de las empresas hay clientes que no responden rápidamente; en estos casos es fundamental no fastidiarlos con las "llamadas de seguimiento", porque detrás de ellas, se esconde otra inquietud, ¿por qué tarda tanto?. Una manera de evitar este tipo de llamados es incluir algunas preguntas en las conversaciones previas, como por ejemplo, ¿cuándo desea que le enviemos el producto? O ¿cuándo me dará los detalles de su queja?. Las comunicaciones apresuradas, o no personalizadas también perjudican las relaciones con el cliente. Para evitar esta situación, es aconsejable: Preguntarle al cliente qué prefiere; algunos optan por las cartas, otros por las llamadas telefónicas. Aun cuando la empresa tenga procedimientos y políticas establecidas, nunca pierda de vista los requerimientos del cliente. Si hubo algún problema, retome el contacto con el cliente después de un tiempo; el seguimiento a largo plazo es fundamental. Establezca un plan preventivo. Si un pedido está demorado, adelántese: llame al cliente y ofrézcale enviar la mercadería a través de un medio más veloz, sin costo adicional para él. 3. Conocer al cliente en vez de suponer cómo es Hasta los clientes más conocidos, cambian con el tiempo; por ende, mantener el mismo nivel de servicio, no resulta efectivo. Además, la competencia seduce a nuestros compradores habituales, de modo que es imprescindible fomentar la lealtad continuamente. Las investigaciones y los datos nos revelan las necesidades y las actitudes de los clientes. Pero esto no sustituye el trato personalizado. Hay tres medidas efectivas que ayudan a mantener el contacto personal: Cuando trate con sus clientes, ya sea en persona o por teléfono, pregúnteles si no les molestaría contestar algunas preguntas que lo ayudarán a entender mejor sus necesidades. Es una forma más personal de encuestarlos, que reemplaza a los formularios por correo. Envíe una newsletter personalizada a sus clientes más antiguos, y logrará que se sientan especiales. Basta con agregar una carta dirigida a su nombre en alguna publicación de la compañía. Cuando un cliente se queja, los empleados tratan de hacer todo lo posible para resolver el problema. Para que la respuesta cause mejor impresión, pídale a un superior que lo llame y también se disculpe; es una manera de decirle que la compañía lo aprecia. 4. Mejorar el protocolo La gente quiere, más que nada, ser respetada. La primera cuestión es cómo dirigirse al cliente, en especial, al que recién empieza su relación con la compañía. Una sugerencia: utilizar un trato formal ("Sr." o "Sra.") hasta que lo autoricen a llamarlo por su nombre de pila. Si bien los avances más recientes en el servicio al cliente se relacionan con la tecnología (programas que agendan los llamados pendientes, mejor gestión de datos, entre otras cosas), la interacción personal es irreemplazable. Por eso, es conveniente recordar algunas reglas básicas: Aliente a su gente a utilizar un idioma sencillo cuando hable con los nuevos clientes. A menudo, la gente trata de impresionar usando palabras técnicas, pero éstas alejan al comprador. Coloque un pequeño espejo con la palabra "sonría" en el escritorio de sus vendedores y del personal de soporte al cliente, aun en el de los que brindan este servicio por teléfono. Es una forma de recordarles que deben tener una actitud alegre y amigable. Escriba guiones de ventas y respuestas a algunas cuestiones vinculadas al servicio al cliente. No se trata de un guión de telemarketing, sino de una guía para ayudar a recordar los temas más importantes del contacto con clientes. Evalúe lo que saben sus empleados sobre sus productos o servicio. A veces, el personal sólo recuerda una cantidad muy limitada de los beneficios que la compañía ofrece. 5. Comunicaciones personales (el poder de tres) La cuestión clave en la gestión de relaciones con el cliente es descubrir de qué manera se puede establecer un contacto personal con cada uno. El "poder de tres" es una técnica que se basa en hacer el seguimiento de tres compradores por día, y escribirles una nota de agradecimiento. El objetivo es plantar las semillas que le demuestren a la gente que la empresa valora su relación comercial. Algunos ejemplos que funcionan muy bien son: Si un cliente está disconforme, aun cuando la empresa procedió correctamente, envíele una carta de disculpas. Si un cliente ayudó a resolver un problema, escríbale una nota en la que reconoce esa cooperación, y le agradece su paciencia. Si pierde un cliente, envíele una carta en la que admita que él tuvo razón; dígale que la empresa extrañará la relación comercial, y que esperan reanudarla en el futuro. El correo de los Estados Unidos, por ejemplo sólo el 4 por ciento de la correspondencia está personalizada. Por ende, enviar cartas dirigidas a sus clientes, le dará una ventaja sobre el 96 por ciento de la competencia.

Doble moral

Si bien es cierto que este blog es para hablar de Turismo, en esta ocasión escribo sobre una de las tantas cosas que alejan o afectan la actividad turística de un país...

Recientemente me tocó vivir de cerca un escenario que todos los días escuchamos, vemos en las noticias o nos enteramos por algún conocido, una realidad país que no reconoce preferencias políticas, no identifica estatus social, no mide las conductas, las preferencias o los títulos universitarios y mucho menos las edades. Lamentablemente me refiero a la “escasez” o desabastecimiento de productos para la salud y la alimentación,  Escenario que todos los Venezolanos hemos comenzado a enfrentar en un país que lucha constantemente para mantener sus vitrinas y centros de abastecimiento en los niveles mínimos apropiados para dar servicio.

Buscando una medicina me toco hacer un viacrucis por diferentes farmacias y automercados de la ciudad, donde tuve la oportunidad de ver, escuchar y presenciar, diferentes anécdotas de los escenarios y “negocios” que se llevan a cabo en torno a la necesidad de quienes acuden en busca de un producto regulado, o escaso en el mercado.

La primera impresión o sorpresa te la llevas cuando llegas al lugar y entiendes que debes hacer una cola enorme, para entrar al establecimiento, la segunda cola para solicitar el producto y una tercera cola para cancelarlo, cuando tienes la suerte de conseguirlo. (Este proceso puede durar entre una y cuatro horas).

Otro escenario fue ver a todas las personas que hacían cola, gritando improperios contra un militar uniformado queriendo entrar al establecimiento sin hacer la cola. (Obviamente el militar hablo con la policía a cargo del lugar y entro al sitio.) No pude quedarme para esperar que saliera el uniformado y comprobar su compra.

Un tercer escenario son los “buhoneros” que intentan venderte cupos, o puestos en la cola para que llegues más rápido al mostrador, lo más cruel y dantesco de esta opción es que ponen el precio, dependiendo del producto que estés intentando comprar.

Otra modalidad es “llamar a un amigo” que supuestamente trabaja dentro del establecimiento y ponerlo en contacto contigo para que te verifique si tienen el producto en existencia y luego ofrecértelo por un precio mucho mayor al que aparece marcado, con el beneficio de no hacer la cola.

Una realidad igual de triste es ver como los uniformados salen del local con enormes bolsas y las cargan en las patrullas, desconociendo quienes hacen la cola, cual es el destino de esos productos y que precio pagaron por ellos.

Todas estas iniciativas desarrolladas en su mayoría por personas desempleadas, tienen como objetivo, más allá de brindar un servicio o solucionar una necesidad, el aprovechamiento de quien por trabajo o por el cuidado de un enfermo no puede acudir o perder tiempo en largas colas.

Lamentablemente en mi caso menciono las que pude observar en apenas un día, donde tuve el infortunio de recorrer más de 14 farmacias buscando un medicamento. Seguramente detrás de todos estos casos habrá miles de familias y otro centenar de historias, donde los protagonistas siempre serán unos vagabundos que se aprovechan del más necesitado.

Cada uno de estos ejemplos me llevaron una vez más a la lectura y la reflexión obligada, de saber cuánto estamos haciendo para que nuestro país sea diferente y nuestra gente aprenda a vivir de igual a igual, dando cada día lo mejor de sí, apostando al logro de sus metas personales, y conquistando triunfos en colectivo, para hacer de Venezuela un país en positivo.

El texto a continuación me llegó sin firma y estoy seguro que no fue escrito en Venezuela, aunque lamentablemente se parece mucho a nuestra realidad,

Doble moral

“Esta es una sociedad en la que la gente quiere dos policías, uno que ponga el orden y otro que le dé chance; quiere dos políticos, uno que sea serio y otro que le otorgue beneficios, quiere dos códigos de ética, que mi mujer sea casta y pura, pero la del vecino sea flexible; quiere dos códigos migratorios, uno que me permita mano de obra barata y otro que eche de aquí a toda esa gente. Es difícil, pero la gente quiere cumplir con la ley, quiere mejora salarial, quiere empleo, pero no quiere trabajo. ¿Entonces?”

Bien decía Bertrand Russell, Premio Nobel de Literatura (1870 – 1970).

“La humanidad entera sufre una doble vida: Una con la moral que predica y no practica y otra con la moral que practica y no predica.”

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.