marzo 31, 2016

Secretos de vendedores exitosos



Como resultado de varias décadas de experiencia en el área de las VENTAS, siempre me consultan en relación a las mejores prácticas para esta profesión y sus mejores resultados. Para mi llamarlos secretos es algo exagerado, tratándose de un tema tan discutido en diferentes talleres y actividades con otros profesionales y capacitadores del tema. Sin embargo, compartir estos puntos como referencia obligada para todos aquellos que quieren lograr sus metas consistentemente, le brinda a cualquier vendedor la posibilidad de avanzar hacia el éxito y a cualquier empresa que las ponga en práctica con su fuerza de ventas, le dará las herramientas necesarias para obtener más clientes leales y satisfechos.





1.- Aman lo que hacen, Disfrutan transmitiendo sus conocimientos y sugerencias para le beneficio de quienes lo consultan. Al efectuar cada contacto, eso se convierte en su alegría su cordialidad y su simpatía, a pesar de no poder estar estar pasando por sus mejores momentos.

2.- Son concientes del rol de asesor que desempeñan, saben que la venta no consiste en presionar a un comprador que aun no ha resuelto o tomado su decisión, y por el contrario el mayor esfuerzo es crear la necesidad del producto y trabajar en argumentos que resulten convincentes.

3.- Venden permanentemente, como consecuencia de los dos puntos anteriores, no venden únicamente en entrevistas formales, también lo hacen en la calle en los bares, durante un encuentro deportivo o evento social.

4.- No dan pasos en falso ni saltos al vacio, Nunca hablan de mas ni argumentan nada, sin antes conocer las necesidades reales de su posible cliente, o potencial comprador.

5.- Saben responder a cada objeción para convertirlas en oportunidades de cierre, se preparan como verdaderos conocedores de su marca y tienen una respuesta apropiada para convertir cualquier objeción en un cierre efectivo.

6.- Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su posible cliente al deseo deseo intenso de propiedad por el bien o servicio ofrecido.

7.- Conocen el verdadero valor de la satisfacción del cliente y prefieren no cerrar una venta mientras no exista el total convencimiento.

"El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores”

Peter Drucker




Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"
Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.


marzo 16, 2016

Semana Santa, es en Margarita !

Varios amigos y colegas de otras ciudades me preguntan cómo se prepara La Isla de Margarita para la temporada de Semana Santa, mucha gente habla de un comunicado qué descalifica los atractivos turísticos o las bondades que impulsan el #Turismo en nuestro único estado Insular, en Venezuela.

Mi respuesta a estos comentarios, sin ánimos de ocultar las debilidades que estamos enfrentando en todo el país, es que Margarita cuenta con muchas personas emprendedoras y miles de profesionales que están dedicados a brindar la mejor atención al Turista que nos visita.

Desde hace algunos años, enfrentar retos, se ha convertido en la tarea de todos los Venezolanos, para dar la cara por el país que tenemos y poner nuestro grano de arena para que se convierta en el país que queremos.





En Venezuela sale el sol todos los días y pararnos a disfrutar el atardecer con optimismo, es una manera de agradecer a Dios por la esperanza de poder lograr el cambio que nuestro país tanto necesita.

Mi respuesta será a todo aquel que me pregunte: 

Haz con tu trabajo y tus acciones, que tengamos el mejor país posible.



Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

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marzo 09, 2016

7 técnicas para negociar en forma efectiva


1.- Prepárate
La preparación resulta esencial  en cualquier proceso de negociación. Un reconocido estudio de Harvard afirma que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación.

Es sumamente importante que investigues a tu cliente, identifiques quien toma las decisiones en la organización y sobre todo, que conozcas cuáles son sus necesidades.

No menos importante es saber cuáles son tus limitaciones, las verdaderas cifras de tu producto, en cuanto a descuentos por volumen, intereses o penalidades por mora, existencia real, o rotación del producto, tiempos de entrega o plazos para el pago.

2.- Define el objetivo
Antes de comenzar la negociación debes determinar  los puntos específicos para tu cierre, antes de perder tiempo en los detalles, necesitas ir directo al grano antes de ofrecer otras opciones, las cuales puedes ofrecer más adelante.

3.- Ordena la información
Escribe y ordena tus intereses principales por orden de prioridad, de esta manera podrás presentarte con una mejor postura, generando mayor confianza. El conocimiento de tu producto y la información que tengas sobre las necesidades de tu cliente, son vitales para el proceso del cierre.

4.- Domina tu mercado
Antes de enfrentar a tus clientes es importante saber que le ofrece la competencia, cuales son los planes de pago que ellos manejan, los porcentajes de descuento, los tiempos de entrega, la presentación y todo aquello que pueda entrar en juego con tu producto o la mejor oferta que puedas ofrecerle.




“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”


5.- Ofrece opciones
Es importante que mantengas actualizado un portafolio, con diferentes opciones de precios, cantidades, o incluso diversidad de presentaciones, que se adapten a tu cliente, el cual ya has evaluado con anterioridad. De esta manera podrás ofrecerle lo que el realmente necesita.

6.- Busca la empatía
El cuarto habito de la gente altamente efectiva, habla de la importancia de llegar a una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo “ganar-ganar” de esta forma las ganancias se incrementaran para ambas empresas.

7.- Reconoce el momento del cierre
Cuando el cliente dirige sus preguntas hacia un plano más conveniente para su empresa o específicamente, sobre los aspectos técnicos o minuciosos de tu producto, tienes una clara señal que está interesado y necesita toda la información necesaria antes de concederte el cierre. Para ello debes estar preparado y dirigir la conversación en un tono profesional, convencido de tu oferta y los beneficios para ambos.


Recuerda que en la vida, a cualquier nivel, todo es una “negociación” sea familiar, de trabajo, entre vecinos, jefes y empleados, de forma cotidiana siempre estaremos enfrentado alguna negociación y para cualquier escenario debemos prepararnos a ofrecer lo mejor de nosotros mismos, de esta manera, estaremos dando lugar para lograr relaciones más productivas y armoniosas.



Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.